对话弘正储能杨晓光：如何破解储能“同质化”竞争困局？

在储能竞争最激烈的系统集成赛道，无底线的“价格战”导致行业还远未进入有序发展，企业可谓是“悲喜两重天”。当有的企业在为能否熬过寒冬而焦虑之时时，也有先行者开始布局下一个战场。

成立于2021年的弘正储能，作为行业黑马，在2023年连续完成了3轮上亿元融资，目前在户储、工商业及大储三个市场均有布局，发展迅速。华夏能源网（公众号hxny3060）获悉，在储能领跑者联盟近期发布的2023年度全球储能行业数据及出货量排名中，弘正储能在“中国企业国内用户侧储能系统解决方案提供商出货量排名”和“中国企业全球用户侧储能系统解决方案提供商出货量排名”两个榜单中，均位列第三。

作为国内少数具有全栈自研3S系统能力的企业之一，弘正储能创始团队来自新能源行业“老兵”，致力于打造具有全球影响力的数字化储能系统方案提供商，目前已形成了覆盖源网侧储能、工商业储能、户用储能的多元化产品矩阵和系统化储能解决方案。

那么，面对储能集成市场不可避免的洗牌期，储能行业的下一个战场又将在哪里？穿越一轮行业峰谷周期的企业又将如何面对新的机遇与挑战？针对上述问题，华夏能源网（公众号hxny3060）与弘正储能副总经理杨晓光进行了对话，就当前储能行业的现状、海外市场表现以及弘正储能的应对策略进行了探讨。

以下是华夏能源网与杨晓光对谈干货内容：

华夏能源网：弘正储能自成立起，经历了国内储能市场“由峰到谷”的一个过程。截止目前，行业发生了哪些重大变化？

杨晓光：弘正储能虽然成立于2021年9月，但实际上在2020年初，前身弘正新能源就已经在布局储能业务了。中国储能行业经历了几个明显阶段：

2017年和2018年，正是源网侧“火储联调”的火热时机，这一波我们错过去了。我们最初布局储能业务也是基于充分的行业调研，但没有想到发展如此迅速。主要受能源危机的影响，户用储能在海外市场仅用两年时间就发展到了一个高峰。

此外，“储能元年”这个提法行业讲了好多年。实际上，公认的大储元年应该是2022年，工商业储能元年是2023年——如果再具体一点，应该在2023年的三四季度。

户储的爆发以及两个“元年”的出现，标志着储能市场正式打开。随着新能源渗透率越来越高，储能市场的兴起已经是必然。

华夏能源网：弘正储能涉及三大市场，在市场则重点上有何策略？

杨晓光：户储、工商业储能、大储这三个领域都有布局，但弘正储能的战略方向是这么定的：工商业储能为重点，大储选择性参与。

原因主要在于，大储本身技术拓扑越来越趋于一致，随着价格的不断下调，竞争越来越激烈。但对于大储领域中一些自行开发的项目，或者是确实需要数字化能力支撑的项目，弘正储能有我们自身的优势。

华夏能源网：如何预判工商业储能未来的发展趋势？工商业储能的经济性已经验证了吗？

杨晓光：工商业市场，如果把储能系统做成具备稳定性和可靠性的产品，其商业模式已经越来越清晰了。

首先是峰谷套利。例如在江浙沪或者华南地区，峰谷套利产生的收益数据已经比较清晰。这种商业模式类似光伏做成资产的逻辑。

另外，因为弘正储能本身数字化能力比较强，可以支持更多场景产品。比如，去年，弘正储能的客户中，采用峰谷套利模式的占了相当一部分，但是目前，越来越多的客户开始把光伏和储能，或者把储能和充电桩结合在一起。

也就是说，储能与其他新能源结合，赋予了应用模式“多样性”。新的模式如果实现了较高的性价比，或者是有更优的节能效果、降碳效果，也会有人愿意来投资。

华夏能源网：不同细分市场对于数字化的需求和理解也不同，弘正储能如何理解数字化在应用端的作用？

杨晓光：数字化能力，是弘正储能这家公司的基本标签，和传统意义上对数字化的理解有所不同，我们现在把储能一体柜（或设备）当成一个数字化能源产品来看待。

储能设备是一个动态的设备，应具备随时在线升级的能力。虽然硬件是死的，但是可以对其系统进行优化、不断螺旋式提升系统能力。

因为工商业产品对于客户和业主而言是一个新事物，我们认为，对储能一体柜这样的数字化产品不断升级和迭代才是负责任。

弘正储能团队中研发人员比例很大，能够快速发现和迭代优化的地方。伴随行业对储能产品的理解，去年和今年不一样，明年和今年又不一样，也需要对产品进行升级。我们认为，数字化应该是产品本身必须具有的功能。

另外，在电力市场不断深入发展过程中，随着新能源渗透率的增加以及负荷、终端电价的变化，导致储能的收益存在不确定性，我们也要根据边界条件去优化控制策略，让其具有发电、电价、负荷等多方面预测能力，以及具有控制、交易策略等动态响应能力，去实现它的多重价值。

在国内以工商业储能为主体的企业里面，弘正储能在运营服务能力方面的投入非常大。不光包括储能设备本身，还包括系统的运维及后续运营上的投入。

华夏能源网：如何理解“全栈自研的数字化技术体系”，这一体系的优势在哪里？

杨晓光：称之为“全栈设备数字化技术”更精准。

弘正储能要求储能一体柜凡是有通讯能力的部件，都要把OTA升级能力打通。现在有好多储能设备商，出于对产品信息或者是参数泄露的担心，没有开通或者没有能力完成OTA功能。但是，我们发现有些部件达不到未来效率优化提升的诉求，甚至说个别部件里面还有一些BUG。如果按传统运维方式，集成商会联系厂家去支持，但是这样会耽误用户收益。因为耽误一天的充放电，就会让用户能少赚了一些钱。

站在用户角度，必须要快速提升对系统故障的响应能力或者效率优化能力，这就需要通过在线的形式完成。如今储能产品在硬件上越来越同质化，要想做到差异化，一定要基于数字化的快速响应能力、快速服务能力，也可以称为“非接触服务能力”或者“无感服务能力”。

未来，我们希望通过数字化能力，实现比用户提前发现问题，当设备处于非工作状态的时候，可以完成远程运维。此外，还将在产品中增加边缘安全计算能力、云平台预测能力等，逐步建立起护城河，体现出产品的差异化。

华夏能源网：弘正的愿景中有两个关键词，一个是数字化，另一个是全球化。目前海外市场表现如何？未来在全球化方面有哪些新的规划？

杨晓光：国内储能市场，储能产品、技术迭代的速度太快。我们经过调研发现，海外同类企业的产品、技术迭代与我们相差太远。

举例来说，在国内，一款产品的迭代可以用月或季来衡量，但是在海外，可能要用年来衡量。所以从技术上来说，国内企业是比较先进的。另外，海外市场的毛利率会高一些，但对品牌和服务非常重视。

关于海外市场布局，在产品方面，弘正储能今年在户储的基础上推出了工商业产品。这些产品一部分为光伏加储能的组合形式，用来替代原来柴油发电机供电模式，主要应用在电力不稳定的地区。

我们调研发现，在东南亚一带，柴油发电机发电一度电大约折合人民币1-1.3元以上，光伏加储能组合形式大约在0.5-0.7元之间，优势非常明显。另外，光伏加储能没有噪音、没有污染，这是另一大优势。目前，这一商业模式在东南亚、南美以及非洲一些地区，市场前景广阔。

而在欧洲市场，由于该地区的电价更加市场化，有很大的套利空间，这是储能进入欧洲市场主流的商业模式。

在海外市场的营销层面，户储方面弘正储能已经积累了一些渠道，现在我们正在利用这些渠道开始布局工商业储能产品和大储产品。我们期望，到2026年，弘正储能的国内和海外出货量达到持平；而在今年，我们期望国内占到80%左右，明年，国内和海外占比越来越平均。

华夏能源网：您提到海外市场的产品毛利比较高，未来随着国内厂商“卷”到海外，价格会不会也降下来？

杨晓光：海外储能市场价格下降，是一个必然趋势，主要原因是参与竞争的企业更多了。另一个趋势是，海外市场及客户越来越重视的运维服务上，大多数参与其中的企业做不到。有出海布局的国内系统集成企业，很多只能作峰谷套利，很多投运后全生命周期的调试、运维都需要软硬件结合的方式来实现，这需要大量的人员和服务，许多企业根本做不到，也就失去了在海外的竞争力。

在海外市场，弘正储能希望把一体柜或者是集装箱这些硬件产品作为基础，然后通过数字化把产品多价值属性加以提升，服务于各式各样的用户。