作者：周简

新一年度的家电厂家市场开盘会议，最近半个月来已经在全国陆续启动。从家电圈目前了解到的一些情况来看，几乎所有厂家都没有采取全国性的大开盘操作，而是以地级市为单位进行区域的开小盘，直接面向众多乡镇市场上的直营零售商。

由此可见，随着京东、天猫等商业零售新巨头开始加速推动家电零售体系的变革，特别是从线上电商到线下实体店的打通，并谋求一体化撬动市场的经营新格局后，众多家电厂家们也快速推出适应这一轮渠道变革的新动作：

一是，尽可能推动零售渠道的不断下沉，工厂对于渠道的控制权，从掌控代理商、经销商，开始覆盖乡镇经销商和县镇直营店。当然，线下的电商平台直营也开始加速演变；

二是，尽可能摆脱通过“环环相扣”的政策套餐，吸款、压货、抢占商家仓库，而是推动原有代理商向营销服务商的职能转变，形成“勤进快销”的高周转、高效率经营能力。

在一些家电厂家今年探索“坚决去代理商”的商业模式变革下，不少厂家的市场开盘会议，也逐步开始放弃一系列的“淡季打款”、“政策吸款压货”等传统操作。试图以更加简单直接、更具吸引力的手段，与代理商一起黏住家电经销商和直营商。比如，将原本的年返、季返、月利等政策性返利，直接变成可以等值兑换的“促销”、“推广”、“培训”，以及促销等服务性、政策性资源。

相对于过去20多年的年度市场开盘，今年家电厂商们需要特别注意，但凡想在新年度有所发展和转变，就一定要慎用、少用，甚至不用“拿政策吸款压货”的老招数。为什么这么说。其实，当前家电市场的局面不好，众多家电厂商的日子都很难，工厂正面临两大操作难题：

一是市场需求端的持续低迷和萎缩，局面在2019年度还将持续，并加剧上演。那么，新一轮的价格乱战将不可避免。一旦眼下还拿政策连环套“吸款压货”，届时面对同行的低价格战是跟进，还是不跟？跟进，到时候政策性补差怎么搞，又是净利润的损失？不跟，只能眼睁睁地看到同行在一线市场上抢走蛋糕。

二是原材料价格波动不定，涨跌完全没有规律，更超出众多家电厂家的商业经验和决策判断力。在整个家电产品的经营利润日渐稀薄，家电主要原材料成本一旦出现较大幅度上涨，就会影响到后期公司的产品出厂价和提货价。如果原材料下跌，商家囤货就面临贬值，厂家就面临较大出货压力；一旦原材料上涨，会出现同样的问题，厂家成本高企，政策成为包袱。

面对已知的挑战和困难，对于家电厂家来说，这个时候更不应该再拿一系列的政策，将自己未来的市场变革和应对举措提前套牢。相反，而是努力尝试通过“直供直营”的大零售、快流通、全促销经营模式和手段变革，让商家持续有钱赚，让用户持续获得好产品和好服务。

在整个零售市场一路下行背景下，面对众多家电经销商的经营艰难和商业迷茫，超过八成的家电厂家开盘并未达到预期。同时，只有一部分家电厂家的开盘取得超出预期的业绩。面对这种局面，相信大家似乎已经看到了问题所在，以及解决的突破口。那就是勤进快销、高流转、高效率！