平安集团首席保险业务执行官李源祥：我们的万能险不一样

中国平安（02318.HK、601318.SH）的“造血机”——保险业务下半年将如何展业？

近日，平安集团常务副总经理兼首席保险业务执行官李源祥接受了澎湃新闻等媒体的专访。关于中国平安究竟有多少万能险业务？未来保险业务还能为公司带来多少利润？平安保险和平安银行的“友谊小船”还能开多远？平安保险代理人一个月能赚多少钱等问题，李源祥一一揭开谜底。

谈万能险：“我们的万能险不一样”

2017年上半年，保险业务为中国平安贡献了7成的净利润，这当中，万能险占所有保费收入的比例不到15%。

李源祥称，从2004年开始引进万能险，中国平安对于万能险的定位是保障型产品，而非现在市场上变异的“类理财产品”。一方面，公司万能险的风险保额、险种附加率较高；另一方面，产品的久期较长，大多超过12年, 新业务产品的久期能达到17年。

此前，保监会连续发文整治人身险市场乱象，首当其冲的便是对于万能险的整治。李源祥表示，由于中国平安的万能险主要以主险的形式出现，并不在监管整治之列。未来公司还是会继续鼓励销售队伍按照客户的属性和需求，为客户提供无论是传统的、分红的、还是万能的险种。

谈利润：上半年超预期，下半年利润继续释放

保险业务还能为中国平安创造多少利润？

2017年上半年，中国平安实现归属于母公司股东净利润434.27亿元，同比增长6.5%。平安方面称，如果剔除去年同期平安普惠重组减少的94.97亿元利润影响，与去年同期相比，今年上半年公司净利润增长38.8%。李源祥称，由于利润来源的多样化，上半年集团利润超出了市场预期。从2008年金融危机至今，中国平安盈利能力相对稳定，李源祥认为，这主要得益于核心业务的盈利能力较强。

今年上半年，保监会调整了折现率统计敞口。目前利率上行导致750日移动平均国债收益率曲线上移，保险机构将根据折现率减少准备金计提，从而增加利润。对此，李源祥认为，单从保险业务来看，一个保险合同走完全部时间过程，其内在利润并不会受到如何计提准备金的影响，也就是说，保单的总利润不变。不过，计提准备金减少带来当期利润的增加，对于市场提升对公司的估值是件好事。

李源祥表示，单从保险业务板块来看，目前利润有很大一块来自于剩余边际的释放。2017年上半年，寿险剩余边际摊销增长38.7%，其中长期保障型产品占比达到72%，剩余边际余额增长19.9%。

谈合作：平安银行成“秘密武器”，愿向同业输出技术

对于不少保险公司来说，能拥有一家稳定的“合作银行”来转化保险客户无疑是一件求之不得的事情。

2017年上半年，中国平安银保渠道的新业务价值较去年同期上涨了580%。李源祥表示，除了过去银保渠道基数小的原因之外，平安银行成为了保险销售的一大“秘密武器”。随着平安银行零售转型的推进，整个上半年平安银行零售收入占比达到40%，利润占全行的约六成。目前平安银行拥有5200万零售银行客户，李源祥透露，这5200万零售银行客户当中，有1/5的客户拥有平安其他子公司的产品。

“你可以看得到其实在银行客户里挖掘保险的需求空间是非常大的，其实我们的银保业务今年增长有很大一块是来自于平安银行。未来我们会着力于发展平安银行销售我们保险客户保险产品的这方面能力，所以未来我希望平安银行会成为我们一个非常重要的银保渠道。”李源祥直言。

对于银保渠道期缴产品卖不动、银行进场的“门票费”太贵等难题，李源祥表示，保险和银行合作需要遵循“共赢、紧密合作、长期合作”这三点。以平安保险和平安银行为例，两家公司的高层每个月都会去检视银保业务的情况，每个季度集团也会去检视。“因为这种业务开始的时候是难的，你要坚持推个一年、两年大家已经习惯了，他就开始这样积累，跟做代理人其实也是一样的。”

除了和集团内部子公司合作，在专访中，李源祥表示，平安是开放的，愿意与同业在风险管理、服务网络、金融科技等领域合作。“现在做金融是赚资本的钱，未来可以不用资本去赚科技和技术的钱。”

谈代理人：130万代理人人均月入7218元

中国平安的寿险代理人平均月收入是7218元。

2017年上半年，平安代理人规模达到132万人，比去年同期上升26.7%，代理人收入比去年同期上升14%。此外，每个代理人平均每月能创造12438元的产能，比去年同期上升18.2%。

随着人工智能技术的普及，平安多年来引以为豪的百万代理人大军是否会缩减？

李源祥表示，未来希望将平安代理人队伍的增速控制在10%-15%之间，不希望通过加人来做保费，而是通过提升产能来提高效益。李源祥透露，平安寿险今年的一号工程就是考核业务员的收入。目前，平安代理人15%的收入来自综合金融和交叉销售。代理人渠道卖出的第一个产品不一定是保险，也有可能是信用卡。通过综合金融帮助代理人提高收入，而综合金融又反过来帮助代理人获客。

对于“保险代理人是否会被机器取代”这一行业议题，李源祥认为，由于寿险业务注重人际交流的特殊性，公司将采取“人+人工智能”的模式来展业，人工智能发挥的更多是辅助作用。

谈投资：倾向高分红标的

资产负债匹配是保险公司投资绕不开的话题。

2017年上半年，中国平安保险资金投资组合的年化净投资收益率5.0%；年化总投资收益率为4.9%，同比上升0.5个百分点。其中，固定收益类投资占比为73%，权益类投资占比20.4%，比去年年底上升3.5个百分点。

李源祥表示，在固定收益的债权投资计划中，仅有12%左右是和不动产有关的，且剩余到期年限一般在三年左右。权益类方面，李源祥直言创业板公司几乎不碰，主要瞄准分红率高的公司长期持有。

“保险资金的好处就是说你有源源不断的现金流来去买，所以你不会说我等下个月再买或者其他，我看到这个资产合适就买了，因为下个月还有钱来再来买，所以这个资产可以匹配。”李源祥表示，目前公司资产负债匹配较为稳健，投资收益率一般能够达到或者超过内含价值的投资收益假设。